Обзор “Большой книги переговоров” Ричарда Шелла

Все мы участвуем в переговорах чаще, чем мы думаем. Но не всегда мы это делаем качественно и эффективно. Книга Ричарда Шелла позволяет рационально подойти к этому вопросу. В этой статье я расскажу кратко о содержимом этой книги.

Рис.0 “Обложка книги”

И все начинается с того, что автор приводит то, что составляет

Основания успешных переговоров

Все шесть составляющих основу элементов приведены на рисунке 1, представленном ниже. Давайте пробежимся по каждому из оснований.

Рис.1 “Основания успешных переговоров”

Ваш стиль ведения переговоров

В переговорах участвуют люди, поэтому личность переговорщика важна. Отлично, если вы знаете стиль вашего оппонента, но гораздо важнее разобраться в себе, своих сильных и слабых сторонах и понять как выстраивать свое поведение в зависимости от происходящего на переговорах.

Ваши цели и ожидания

Участвующие в переговорах хотят достичь определенных целей. О целях других участников вы можете только догадываться, а вот свои цели стоит сформулировать для себя достаточно четко. Цели должны быть честолюбивыми, конкретными и обоснованными. Во время переговоров важно, чтобы вы были привержены своим целям, а не сдавали назад под давлением к минимально приемлемому варианту.

Правила и обязательные требования

Убедительное изложение обязательных требований, основной идеи и полномочий составляет суть переговоров и подтверждает истину: существенны справедливость и постоянство. Но справедливость требований и постоянство при аргументации своей позиции не приведет автоматически к успеху переговоров — важно попасть в зону интересов другой стороны и показать почему это выгодно оппоненту.

Отношения

Выстраивание деловых отношений — критически важный параметр способности добиваться успеха на переговорах. Важно знать как идти на уступки, используя правило взаимосности, но избегая ловушек, основанных на нем. Важно быть надежным и вызывающим доверие партнером и быть справедливым с теми, кто справедлив с вами.

Интересы другой стороны

Хорошие переговорщики избегают автоматически считать, что их интересы конфликтуют с интересами другой стороны. Вместо этого они постоянно выискивают каковы в действительности побудительные мотивы оппонентов. Это позволяет повысить ценность предложения для другой стороны или понять почему другая сторона может сказать “нет”.

Рычаги воздействия

Это важнейший фактор переговоров. Сторона, которая потеряет меньше в случае провала переговоров, имеет более мощный рычаг. Понять какими рычагами обладаете вы и какими другая сторона — критически важно для успеха переговоров. Интересно, что эти рычаги чувствительны ко времени и зависят не только от фактов, но и от нашего восприятия этих фактов.

Теперь мы рассмотрели шесть факторов, лежащих в основе успешных переговоров, и мы можем перейти к рассмотрению самого процесса.

Процесс переговоров

Процесс представлен на рисунке ниже. Автор приводит 4 этапа и бонусную часть, где разбирает что делать в тупике.

Рис.2 “Процесс переговоров”

Во время подготовки важно понимать какие основания у переговоров. Основания можно разложить по осям важность исхода vs важность дальнейших отношений. В зависимости от ситуации нужно выбирать соответствующиую стратегию. На рисунке ниже темножелтым выделены ситуации, а оранжевым — стратегии, подходящие к каждой ситуации.

Рис.3 “Психологические основания переговоров и подходящие стратегии”

И вообще для подготовки к переговорам можно использовать план подготовки приведенный ниже на рисунке 4. Хотя он и выглядит страшно, но позволяет очень глубоко проработать тему и подготовиться к большинству неожиданностей:)

Рис.4 “Систематическая подготовка к переговорам”

Director of digital ecosystem development department at Tinkoff. Bachelor at applied math, Master at system analysis, Postgraduate studies at economics.

Get the Medium app

A button that says 'Download on the App Store', and if clicked it will lead you to the iOS App store
A button that says 'Get it on, Google Play', and if clicked it will lead you to the Google Play store